Avoir (enfin) une stratégie digitale performante

Une stratégie d’acquisition web désigne la sélection et la planification d’actions mises en place pour atteindre des objectifs chiffrés.
C’est donc la première étape, indispensable, lorsque l’on souhaite capter des clients via le web. KHOSI décortique pour vous les étapes de la définition de votre stratégie afin d’atteindre (enfin) vos ambitions audacieuses.

Ce que nous vous proposons ? Un accompagnement, calqué sur un plan d’action sur-mesure, qui enclenche les leviers adaptés, mesure les résultats et affine la stratégie tout au long de la vie du projet.

Objectifs : définir et mesurer vos KPI pour diriger vos actions

Cette première étape répond à la question suivante : “Qu’est-ce que j’attends d’Internet pour mon entreprise ?”. Ou encore : “Comment puis-je m’assurer du ROI de mes actions d’acquisition de trafic et de leads ?”. Que vous soyez débutant ou confirmé, l’étape de définition des objectifs est IN-DIS-PEN-SABLE. Sans objectifs, il vous sera impossible de mesurer la rentabilité ou l’intérêt de vos actions.

Vous disposez de suffisamment de données pour définir des objectifs chiffrés

On identifie 3 familles d’indicateurs :

  • Visibilité / notoriété / image : mots-clés et nombre de mots-clés positionnés, position moyenne, pages et nombre de pages positionnées
  • Trafic : nombre de visites, nombre et ratio visiteurs connus vs nouveaux, temps passé, pages et rubriques visitées, nombre de pages et rubriques visitées.
  • Ventes / leads : nombre de conversions, taux de conversion, taux de mise au panier, panier moyen, chiffre d’affaires, marge.

On relève également 6 principaux leviers d’acquisition :

  • Search, SEO & liens sponsorisés
  • Display bannières, programmatique, vidéo…
  • Marketplace & comparateurs
  • Social community management, social ads
  • E-mailing
  • Affiliation et partenariats

Le mix levier + indicateur vous permet de définir des objectifs chiffrés. Dans le détail ou non. Voici, ci-dessous, un exemple de stratégie webmarketing pour un site de leads :

  • Générer de la visibilité et des leads via le référencement naturel sur l’ensemble du parcours client. Objectif de ROI de 100 % (taux d’investissement deux fois inférieur au chiffre d’affaires. Investissement = coût des équipes SEO + rédaction interne).
  • Générer des leads via Adwords sous la barre des 15€ par lead. Investissement minimum en saison haute afin que le coût moyen du lead sur l’année soit diminué.
  • Générer des leads qualifiés via les partenaires et affiliés pour un taux de commission de 3% du chiffre d’affaires et un taux de conversion de 70%. Objectif de coût du lead à 8€.

La #TeamKHOSI intervient fréquemment auprès de PME pour les aider à mesurer le coût d’un lead et ainsi pouvoir définir des objectifs de ROI pour tous les leviers. Echangeons autour de votre problématique afin de vous aider à mesurer vos actions et définir des objectifs chiffrés.

Laura Blanchard

Vous ne savez pas quels objectifs définir ou comment les définir

Cette situation est fréquente lorsque la culture de la mesure et de la data n’est pas pleinement acquise en interne. Ainsi, le 1er enjeu est de mesurer le coût des actions marketing actuelles pour ensuite définir un ROI à atteindre.

  1. Mise en place ou vérification de la mesure via les outils web : Google Analytics / GTM, Google Search Console. Ces deux outils gratuits représentent les indispensables. Vous pouvez également disposer d’outil spécifiques par levier : outil d’envoi et de mesure pour l’e-mailing, interface des régies publicitaires pour l’affiliation… Côté Display et Search, vous avez accès aux mesures au sein des outils de diffusion de votre publicité.
  2. Définition du budget webmarketing :
    • Calcul du coût de l’effort marketing : coût des ressources internes et agences webmarketing + montant des investissements publicitaires. Vous pourrez facilement définir un ROI global sans le détail par lead ou vente.
    • Définition de la part du chiffre d’affaire dédié au webmarketing : entre 2% et 8% pour une PME et selon le marché.

Avec ces deux actions, vous aurez plus de facilité à définir un objectif de ROI. Ensuite, vous devrez choisir les leviers d’acquisition en fonction des comportements de vos cibles.

Actions : choisir les opérations à mener pour atteindre les objectifs définis et le ROI

Le choix des actions à mener peut se résumer au choix des leviers d’acquisition. Cependant, il existe une très grande variété d’actions à réaliser au sein de chaque levier. Interroger une agence de webmarketing peut vous aider à définir votre stratégie : vous apportez la connaissance du marché et de votre cible, l’agence vous apporte sa connaissance des leviers. C’est donc la complémentarité des deux parties qui vous permettra de définir la meilleure stratégie en fonction des données disponibles et de vos ambitions.

Si vous souhaitez définir seul vos actions marketing, il est conseillé de partir de votre cible. Qui est votre cible ? Qu’aime-t-elle ? Quel est son problème ? Comment puis-je l’aider ? Utilisez les outils en ligne pour obtenir les informations sur les mots-clés recherchés dans Google :  outil de planification des mots-clés (Google Adwords), Semrush / Insight Yooda (outils payants), Answerthepublic.com, Ubersuggest.io, Alyze.info. Au-delà de l’importance du référencement naturel dans les stratégies webmarketing actuelles, les outils SEO permettent de comprendre ce que recherchent les internautes sur votre thématique. Un bon indice pour construire votre stratégie, notamment sur la partie contenu !

Enfin, utilisez les informations de vos clients existants pour comprendre dans quel contexte ils utilisent ou recherchent votre produit ou vos services : questionnaire de satisfaction, écoute auprès du service client… Beaucoup de moyens existent pour obtenir des informations concrètes sur vos clients, afin de les exploiter pour cibler des internautes aux comportements similaires.

Quelques exemples d’actions performantes que vous pouvez rapidement activer :

  • Création d’une campagne Adwords dédiée à combler des saisons basses
  • Création d’une stratégie de content marketing pour cibler les prospects chauds
  • Création d’un jeu concours via les réseaux sociaux pour capter des prospects froids à adresser ensuite par e-mailing

Planification : prévoir la réalisation des actions marketing sur un rétro-planning

La planification est à la fois le rôle du chef de projet et le rôle du dirigeant. Stratégiquement, il s’agit de définir une deadline permettant d’aligner les objectifs de développement de parts de marché avec le temps de déploiement des actions : c’est à la fois une question de faisabilité et de rentabilité. Opérationnellement, il s’agit de coordonner les acteurs afin de respecter les ambitions de la direction.

Travailler avec une agence web représente un atout clé pour la planification : vous gagnez du temps en répartissant la charge sur plus d’acteurs. L’important est de bien définir les rôles et les engagements de chacun pour respecter la principale deadline.

Chez KHOSI, nous accompagnons nos clients dans cette phase en leur indiquant le temps minimum nécessaire afin de voir des résultats pour chaque type d’action. Par exemple, le référencement naturel prend généralement plus de temps que les autres leviers immédiatement opérationnels, mais sera plus pérenne et reste donc un levier « de fond » à travailler en fil rouge.

La #TeamKHOSI vous accompagne

Que vous soyez dans un processus déjà mature de définition d’objectifs ou que vous démarriez un nouveau projet pour lequel vous n’avez pas de données, KHOSI vous accompagne dans votre stratégie webmarketing !

Découvrez quelques exemples de projets clients de la Team KHOSI dans le cadre d’un accompagnement sur la stratégie digitale / webmarketing :

  • Mise en place du taggage Google Analytics & Audit des leviers afin de définir le ROI attendu pour l’année
  • Proposition de plan d’action et de budget multi-levier pour développer les sources d’acquisition de trafic
  • Priorisation des chantiers webmarketing pour 1 an & Mise en place de KPI et d’un reporting
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