Choisir la meilleure stratégie pour performer

KHOSI décortique pour vous les étapes de la définition de votre stratégie afin d’atteindre (enfin) vos objectifs audacieux.
Communiquer vos objectifs à toute les parties prenantes
Connaître les leviers les plus efficaces pour votre business
Désigner un chef de projet pour coordonner les équipes

Définir et mesurer vos KPI pour diriger vos actions

La plupart du temps, centrés sur la rentabilité d’un investissement en mesurant le chiffre d’affaires généré par les actions d’acquisitions mises en place, les objectifs d’un projet web peuvent également servir des intérêts moins directs comme la visibilité et la notoriété de votre marque. On distingue habituellement 3 types d’objectifs : la visibilité, le trafic et la conversion (ventes ou leads).

Pour définir des objectifs chiffrés, vous pouvez utiliser les outils de web-analyse : Google Analytics / GTM, Google Search Console. Vous pouvez également disposer d’outil spécifiques par levier : outil d’envoi et de mesure pour l’e-mailing, interface des régies publicitaires pour l’affiliation…

Avec ces outils, vous disposez d’une « situation 0 » de laquelle partir. Avec un taux de croissance de 16% du e-commerce, en moyenne, au 3ème trimestre 2017, vous avez un premier objectif chiffré pour vous développer. (Source)

 

Les principaux KPI E-commerce :

  • Chiffre d’affaires, marge, nombre de produits vendus sur la période
  • Taux de mise au panier, taux d’abandon du panier et taux de conversion
  • Panier moyen et fréquence de ré-achat (visiteurs connus vs nouveaux visiteurs)
  • Coût par acquisition pour chaque levier (CPA)

 

Les principaux KPI pour un site de leads :

  • Nombre de contacts sur la période
  • Taux de conversion et taux de « closing » par typologie de leads
  • Coût par lead pour chaque levier (CPA ou « CPL »)

Définir sa stratégie webmarketing par levier

On identifie 3 familles d’objectifs – la visibilité, le trafic et la conversion (ventes ou leads) – et on considère 7 principaux leviers d’acquisition : le search, le display, les marketplace, l’e-mailing, l’affiliation, le social media et les RP web. En mixant indicateur + levier, vous allez pouvoir définir des objectifs quantifiables et pertinents. Ci-dessous, un exemple de stratégie webmarketing pour un site de leads :

  • Générer de la visibilité et des leads via le référencement naturel sur l’ensemble du parcours client. Objectif de ROI de 100 % (taux d’investissement deux fois inférieur au chiffre d’affaires. Investissement = coût des équipes SEO + rédaction interne).
  • Générer des leads via Adwords sous la barre des 15€ par lead. Investissement minimum en saison haute afin que le coût moyen du lead sur l’année soit diminué.
  • Générer des leads qualifiés via les partenaires et affiliés pour un taux de commission de 3% du chiffre d’affaires et un taux de conversion de 70%. Objectif de coût du lead à 8€.

 

La gestion de votre « portefeuille » de levier et la façon dont vous allez répartir votre budget entre chacun définira votre stratégie. L’unique moyen de connaître la performance d’un levier est de le tester. Dédiez-y un petit budget sur 6 mois minimum pour savoir s’il vaut la peine d’être exploité.

Laura

Pour affiner vos actions marketing, il est conseillé d’améliorer votre connaissance de votre cible :

  • Qui est votre cible ?
  • Qu’aime-t-elle ?
  • Quel est son problème ?
  • Comment puis-je l’aider ?

Utilisez les outils en ligne pour obtenir les informations sur les mots-clés recherchés dans Google :  outil de planification des mots-clés (Google Adwords), Semrush / Insight Yooda (outils payants), Answerthepublic.com, Ubersuggest.io, Alyze.info. Au-delà de l’importance du référencement naturel dans les stratégies webmarketing actuelles, les outils SEO permettent de comprendre ce que recherchent les internautes sur votre thématique. Un bon indice pour construire votre stratégie, notamment sur la partie contenu !

Enfin, utilisez les informations de vos clients existants pour comprendre dans quel contexte ils utilisent ou recherchent votre produit ou vos services : questionnaire de satisfaction, écoute auprès du service client… Beaucoup de moyens existent pour obtenir des informations concrètes sur vos clients, afin de les exploiter pour cibler des internautes aux comportements similaires.

Organiser les actions webmarketing

La planification est à la fois le rôle du chef de projet et le rôle du dirigeant. Stratégiquement, il s’agit de définir une deadline permettant d’aligner les objectifs de développement de parts de marché avec le temps de déploiement des actions : c’est à la fois une question de faisabilité et de rentabilité. Opérationnellement, il s’agit de coordonner les acteurs afin de respecter les ambitions de la direction.

Travailler avec une agence web représente un atout clé pour la planification : vous gagnez du temps en répartissant la charge sur plus d’acteurs. L’important est de bien définir les rôles et les engagements de chacun pour respecter la principale deadline.

Chez KHOSI, nous accompagnons nos clients dans cette phase en leur indiquant le temps minimum nécessaire afin de voir des résultats pour chaque type d’action. Par exemple, le référencement naturel prend généralement plus de temps que les autres leviers immédiatement opérationnels, mais sera plus pérenne et reste donc un levier « de fond » à travailler en fil rouge.

La #TeamKHOSI vous accompagne

Que vous soyez dans un processus déjà mature de définition d’objectifs ou que vous démarriez un nouveau projet pour lequel vous n’avez pas de données, KHOSI vous accompagne dans votre stratégie webmarketing ! Voici quelques exemples d’accompagnements de KHOSI sur la stratégie webmarketing :

  • Mise en place du taggage & audit des leviers afin de définir le ROI attendu pour l’année
  • Proposition de plan d’action multi-levier pour développer les sources d’acquisition de trafic
  • Priorisation des chantiers webmarketing pour 1 an & mise en place de KPI et d’un reporting
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